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智の図書館

学び得たことが、いつかだれかの力となって、少しでも多くの人の役に立てればー。

営業戦術理論1

数千~数億円のマンション・不動産をいくつも売りあげ、

その輝かしい実績から、

「営業の神様」と呼ばれる男がいる。

 

彼の名は「加賀田晃」。

 

その理論を紹介する。

 

太字括弧内は彼の名言・格言。

◆には注釈・解説・関連知識を書いていく。

 

 

1、当然理論(自然体)

 

「当然のごとく、話すんです当然の如くふるまうんです。」

 

これは、彼の本、セミナーで毎度言われること。

 

そして彼は続けます、

「話によどみのある人間が信じられますか?」

 

 

◆当たり前だが、たどたどしい説明・呂律が回らない言葉など、

聞き取るだけで精一杯だ。

すばらしい商品だ、買おう! など誰がおもうであろうか。

 

家族にものを勧めるような「自然体」で話すこと!

 

 

関連:みんな買っているという(買うのが当然)という理論もとても有効。

 

アメリカやヨーロッパでは、英雄思考がトキメキを与えるが、

日本人の場合、「仲間はずれになりたくない、変わったことをしたくない」

という思考が強く、周囲の人が買っているという実績を示されると、

「いいものなのかな、買うものなのかな?」という、

「買わなければならないものではないけど、買ってもいいもの」

という思考が混じる。

 

(実績なしでこれ言ったら詐欺まがいなので嘘はダメ)

 

関連2:バンドワゴン効果、勝ち馬乗り、流行に後れまいとして人はものを買う。 

A・B・C・D・Eさんで友人だとする。Aさんひとりではそうでなくとも、Bさん、Cさんと購入者が増えると、やがてDさんも買おうかという傾向になり、そして、Dさんまで買うとEさんも仲間はずれになるまいと買う傾向がみられる。

 

 

2、青い鳥理論

 

「私が売るのは、メリットであり、利便性である。私は幸せを運ぶ青い鳥である。

私が売らなければ、粗悪な商品を売りつける悪質なやからがいるかもしれない!

私が売らずに帰るのは罪悪である!」

 

 

◆悪いところに目を向ければきりがなく、デメリットばかりを気にしては幸せになれない、この商品のメリットはどこにあるのか、そして、この商品はあなたに何をもたらすのかを、熱意を持って話そう。

あなたのために、役にたつものを売ってあげる、私は幸せを運ぶ青い鳥。

 

 

 

3、好感理論

 

「日本一! 好感のもてる「熱心な!」営業マン!!」

 

 

◆靴の先から、全身に至るまで、非の打ち所のない人間がやってきて、

自分のために熱弁をふるっているとしたら、

いきなり「お帰り下さい」という人はそうはいません。

 

話を聞いて貰うには聞いてもらうだけの「好感」を与えなければならない!

 

 

髪はボサボサ、あごヒゲが生えていたり、

あらかさまな買ってくれ感全開の人間がきたとしたら、

「どうですか!?」

 

どうかはやくかえって欲しい。

 

そう思いませんか。

 

「ノルマがあるから」「仕事だから」

このようなプロ意識のかけらもない状態でスタートしては、

どのような素晴らしいメリットも、

「あなたのためになる商品」も売ることはできないのです。

 

 

 

「加賀田晃の著書」

 

実際の営業経験の話と理論を盛り込んだ加賀田ワールドが展開される本。

現代営業では、警備員の入館制限などが厳しく、そのまま使えない経験談もあるが、

一時代を築き神様と呼ばれた男の本なので読んでみるのもいいかもしれない。

 

 

 

営業マンは「お願い」するな!

営業マンは「お願い」するな!

 

 

営業マンは「商品」を売るな!

営業マンは「商品」を売るな!